Quảng cáo tiếp thị lại Facebook case study 2 – kiếm $18000 trong 48h

Cho Đi Để Nhận Lại

Trong bài viết trước mình có hướng dẫn bạn công thức quảng cáo 3F trên Facebook (có sử dụng tiếp thị lại trên Facebook) để làm tăng tỷ lệ chuyển đổi cho Site. Nếu bạn chưa đọc bài viết trước, mình khuyên bạn nên đọc nó trước khi đọc tiếp bài này nhé.

Sau bài viết đó sẽ có nhiều bạn băn khoăn không biết liệu nó áp dụng được với công việc kinh doanh cụ thể của các bạn ấy hay không?

“Hôm nay mình sẽ giới thiệu với bạn một case study của một người làm thiết kế, anh ấy đã áp dụng công thức quảng cáo Facebook 3F để tạo ra $18,750 trong 48h, cũng chỉ với lượng truy cập ít vào site của anh ấy, và điều đặc biệt ở đây là anh ấy không phải là người làm tiếp thị, chỉ đơn thuần là một người làm thiết kế”

Site của anh này có đặc điểm là:

• Lượng truy cập tương đối thấp
• Lượng theo dõi mạng Xã hội ít
• Ngân sách để thử nghiệm thấp

Hãy tiếp tục đọc và xem nhé

Công thức quảng cáo 3F chuyển đổi lượng truy cập đã có thành nhiều Sales và Leads hơn

Cơ chế làm việc:

Thay vì cố gắng chuyển đổi Lead hay độc giả “lạnh”, chúng ta sẽ tập trung vào các Lead hay độc giả đã thể hiện sự quan tâm nhưng chưa đi vào giai đoạn quyết định mua hàng trong phễu bán hàng.

Điều này có thể được áp dụng theo nhiều cách khác nhau, chúng ta có thể giáo dục khách hàng và dẫn dắt họ đi vào sâu hơn trong phễu bán hàng từ việc đọc trang nội dung cho đến trang mua hàng (xem bài trước), hoặc chúng ta có thể dùng các phương pháp khác bán hàng trực tiếp hơn. Điều cốt yếu là không cần phải lo lắng về lượng người truy cập nhiều hay ít mà phải làm thế nào để có được nhiều Sales hơn từ lượng truy cập đã có. Theo thống kê của Marketing Sherpa, chỉ có 2% những người đã truy cập vào trang của bạn sẽ chuyển đổi thành tương tác đầu tiên.

Bằng cách chỉ quảng cáo offer cụ thể tới nhóm khách hàng đã từng bộc lộ sự hứng thú, bạn chỉ phải bỏ sức ra giáo dục những độc giả có nhu cầu quan tâm thôi và điều này sẽ làm tăng tỷ lệ ROI cho trang web của bạn.

Nếu trang web của bạn chỉ chuyển đổi được 2% độc giả, điều này chứng tỏ bạn đang bỏ qua một lượng lớn độc giả còn lại.

Việc chuyển đổi các độc giả quan tâm rồi dễ hơn và chi phí cũng rẻ hơn là tìm những độc giả “lạnh” mới.

Để giúp bạn đọc nắm nhanh ý tưởng, sau đây là 3 bước:[sociallocker]

1. Trong website, tìm ra các trang site có lượng truy cập cao nhất mà offer sản phẩm, nội dung hoặc các dịch vụ.
2. Thiết lập conversion tracking pixel để theo dõi ai đã truy cập vào trang site nào, sau dó chúng ta sẽ tiếp thị lại cho chính những người đó
3. Tạo ra một chuỗi các chiến dịch có liên quan đến sản phẩm, bài báo hay dịch vụ đó và chỉ giới thiệu chúng đến những người từng thể hiện sự hứng thú để dẫn dắt họ đi từng bước trong chu trình mua hàng[/sociallocker]

Bằng cách này bạn có thể “nắm được mấu chốt” và mời họ quay trở lại hoặc giáo dục và hướng dẫn người đọc tiến gần hơn với hành động mua hàng.

Cách này hiệu quả kẻtrang có lượng truy cập rất thấp (như mình đã minh họa ở bài đầu) hoặc với một trang có lượng truy cập rất cao nhằm tăng lượng bán hàng.

Tham khảo Mike…

Mike Chapman đã áp dụng công thức quảng cáo 3F để kiếm được hơn $18000 doanh thu bán hàng trong 48h như thế nào

Mike là một nhà thiết kế đồ họa/một người quản lý trang mạng xã hội/quản lí vận động viên tại bodyglove.co.nz một công ty sản xuất các trang phục dưới nước cho các môn lướt sóng, lặn.

Như nhiều doanh nhân khác, Mike phải đảm nhận nhiều vai trò và gánh nhiều trách nhiệm khác cùng lúc, vì thế thời gian để hoàn thành công việc rất quan trọng với anh ấy.

Công ty của Mike bắt đầu phát triển dòng sản phẩm mới và doanh thu vẫn tăng ổn định, tuy nhiên họ có thể làm tốt hơn thế.

Mike chủ yếu bán hàng trên mạng và muốn tăng lượng chuyển đổi cho một chiến dịch mới. Nhưng mọi thứ đâu phải lúc nào cũng dễ dàng như vậy….

Ở Newzealand, môn lướt sóng rất phổ biến nhưng dân cư bản địa lại ít nên lượng truy cập tìm kiếm cũng khá thấp.

Không chỉ vậy, Mike không phải một nhà tiếp thị toàn thời gian, mặc dù đã có 6 năm làm việc.

Thế nhưng Mike hiểu sản phẩm của mình và yêu cộng đồng của anh ấy, và biết chắc một điều rằng: các đối thủ của anh sẽ không đẩy mạnh việc quảng bá trên mạng, các trang giới thiệu sản phẩm chỉ có hình ảnh sản phẩm và bảng giá.

Mike Chapman đã nói “chúng tôi sử dụng Facebook từ trước rồi nhưng có ít người “chia sẻ” và “thích”, doanh thu thấp, tôi vừa nhận ra cách làm tăng tỷ lệ chuyển đổi từ traffic mà chúng tôi đã có, chúng tôi sẽ thử áp dụng cách đấy”.

Và đó là thời điểm Mike quyết định thử dùng công thức quảng cáo trên Facebook 3F để tăng sales nhanh chóng.

Thành quả

Trước khi tiết lộ “bước ngoặt” chi tiết từng bước mà Mike đã làm, hãy cùng xem qua kết quả mà anh ấy đạt được.

Vào ngày 20 tháng năm, đây là kết quả của anh ấy:

• $89 để tạo ra lượng truy cập ở trên
• $14 cho tiếp thị lại Facebook để mời khách hàng quay lại xem sản phẩm
• $18750 tổng Sales

Không chỉ doanh thu của Mike tăng mà lượng truy cập của anh ấy cũng tăng 402.67%, và lượng truy cập sau sự kiện đó vẫn tiếp tục tăng lên.

Và điều gì đó đã xảy ra… Chiến dịch cũng đã làm số người thích trang Fanpage tăng thêm 13% và có nhiều sự tương tác hơn với các trang của họ.

Chiến dịch cũng mang lại thêm 55% truy cập vào site bodyglove.co.nz, nhảy vọt từ 500 sessions lên 2263 sessions trong suốt chiến dịch.

Và rồi đều đặn 1629 sessions tiếp sau đó

Nhưng đó vẫn chưa phải là tất cả. Chiến dịch này không chỉ giúp họ bán chạy số hàng trong kho (chỉ còn lại 6 bộ tại thời điểm mình đang viết bài này) mà còn giáo dục khách hàng, làm tăng sự tương tác với các khách hàng của họ.

Theo Forbes nói, 80% doanh thu là đến từ các khách hàng cũ. Tại sao? Những người từng mua sản phẩm của bạn một lần thì có nhiều khả năng sẽ mua hàng của bạn lần nữa.

Hiện tại Mike đã có một danh sách khách hàng quen thuộc. Vì thế anh ấy dùng các phương pháp tương tự để up-sell với các khách hàng cũ cho từng sản phẩm cụ thể (Mình sẽ có một bài viết riêng về Up-sell trong thời gian tới cho các bạn).

Kết quả? Tăng 60% lượng xem trên trang sản phẩm và tăng 40% doanh thu bán hàng từ những người xem sau chiến dịch Up-sell.

Đây không phải là lượng doanh thu khổng lồ và sản phẩm bán theo mùa vụ, tuy nhiên đây là sản phẩm ít được để mắt trước đây và giá chỉ bằng phân nửa sản phẩm mà khách hàng đã mua trước đó.

Giá cho Upsell: 11$

Đây là lần đầu tiên bodyglove.co.nz tiến hành 1 chiến dịch phức tạp kiểu như thế này. Và vì thế vào nửa đêm của ngày bán hàng, Mike nhận được khoảng 15 bức thư điện tử của những tay lướt sóng, liên tục hỏi tại sao chiến dịch vẫn chưa bắt đầu…

Bạn đã thấy được thành quả của Mike rồi, bây giờ bạn hãy xem các bước cụ thể anh ta đã dùng để làm tăng doanh thu một cách nhanh chóng:

Bước 1: lựa chọn sản phẩm để đặt mục tiêu

Mình rất ưa thích hành động, vì thế mình gợi ý bạn hãy bắt đầu với bất kì sản phẩm nào đang có thị hiếu cao. Sử dụng Facebook như một kênh tiếp thị lại và nó khá là đơn giản (như trong bài viết trước), chỉ mất khoảng trong vòng 30 phút để làm 1 chiến dịch.

Trong trường hợp này, Mike có 3 sản phẩm để bán cuối mùa, và vì thế giá cả hấp dẫn không tưởng.

Lời Offer hấp dẫn nhất gần đây là khuyến mại bộ đồ lặn trị giá $350 giảm chỉ còn $150. Nhưng cách bán hàng hơi phức tạp. “Sản phẩm 1 được ưu đãi chỉ trong 1 ngày, sản phẩm 2 chỉ trong 2 ngày,…”

Điều này cho phép Mike làm tăng “sự khan hiếm” và cũng là để tạo nên một “sự kiện”. Đó là 2 “kích hoạt của sự ảnh hưởng”, điều mà chúng ta sẽ bàn đến ngay sau đây.

Mike đã bắt đầu bằng cách dẫn dắt người truy cập vào một trang landing page trước khi triển khai bán hàng. Trang này đưa ra thông tin về cách thức mua bán và link tới từng sản phẩm. Độc giả có thể nhấn vào xem từng trang sản phẩm riêng biệt nếu họ thấy thích sản phẩm đó.

Bằng cách tracking người xem đã đi vào những thông tin sâu hơn như hình trên, giờ đây chúng ta đã có những khách hàng thể hiện sự tích cực, những người mà chúng ta có thể dẫn dắt họ đi vào sâu hơn trong phễu bán hàng.

Bây giờ chúng ta có thể mạnh dạn nhắm vào các khách hàng này ngay lập tức, và cũng tiết kiệm tiền (nhờ không quảng cáo sai đối tượng với những lời offer sai chỗ). Điều đó không có nghĩa là ta không hướng đến những khách đã ghé qua trang landing page còn lại, chúng ta chỉ sắp xếp các quảng cáo hiển thị:

• Khi khách hàng đã thực hiện hành động quan trọng (như đi vào trang chi tiết sản phầm ở trên)
• Khi một thời gian cụ thể đã được thông qua trong chiến dịch

Tìm những trang có lượng truy cập cao nhất để target

Nếu bạn không biết chắc cách để tìm ra các trang có lượng truy cập cao trong website của bạn và ưu tiên chọn sản phẩm nào để tiếp thị lại, thì có làm các bước sau:

1. Truy cập Google Analytics https://www.google.com/analytics. Vào phần Reporting

2. Tìm phần Landing pages như hình dưới

Ở bên tay phải bạn sẽ thấy một biểu đồ về lượng truy cập và bên dưới là một danh sách gồm các trang được sắp xếp theo thứ tự giảm dần về lượng truy cập.

3. chọn các trang để target

Vào lúc này hãy bỏ qua trang chủ (“/”) và lựa chọn sản phẩm hoặc là dịch vụ đang được quan tâm nhất để tiếp thị.

Trong ví dụ này mình sẽ chỉ ra 3 trang chính, là các trang có Leads lạnh, ấm và nóng. Càng nóng là càng đi sâu vào phễu bán hàng và càng gần tới Sales

• Trang “Digital Marketing Services”

Trong ví dụ này ai đó đã tiếp cận trang giới thiệu tổng thể các loại dịch vụ của website. Điều này cho thấy ít nhất họ đang suy nghĩ về một sản phẩm và họ sẵn sàng đi vào trang “booking consutant” (xin tư vấn của chuyên gia).

Trong tình huống này chúng ta sẽ nhắm vào họ, và đưa ra tiêu đề quảng cáo có liên quan đến trang đó.

“Are you still looking for Digital Marketing Help?”

“Is your site still struggling with XYZ”

(xem trong bài trước)

Với một chút nỗ lực làm yên lòng độc giả như trên, chúng ta có thể đưa những người độc giả này đến gần hơn với ra quyết định

• Trang “SEO Packages”

Khách hàng này đã xem một sản phẩm cụ thể và tiến đến gần hơn nữa quyết định mua hàng. Thời gian gần đây họ đang tìm kiếm một giải pháp cụ thể cho một vấn đề của họ. Trong trường hợp này là họ đang không có đủ lượng truy cập vào site của họ.

Đây là một lead tuyệt vời để bạn tiếp thị lại. Tại sao? Khi ai đó nhìn vào trang sản phẩm, biết giá và thực tế là họ đang tìm kiếm giải pháp rất cụ thể. Người này ở rất gần với Sales.

Ở giai đoạn này chúng ta target một số các quảng cáo cụ thể tới sản phẩm như ở dưới và độc giả sẽ có xu thế tiến gần đến tương tác hơn và sẵn sàng xin ý kiến tư vấn:

“Traffic not what it could be?”

“Losing sales to competitors?”

và sau đó là “Need to improve your SEO still? Book a FREE consultation with 3 clicks!”

• Trang “Book a Consultation”

Trong tình huống này, đây là những khách đã truy cập trang “book to speak with our team”. Chúng ta sẽ thấy lượng truy cập vào trang này không cao, bởi họ là những người thật sự có nhu cầu và đây là bước cuối cùng để độc giả trở thành khách hàng toàn thời gian.

Bước 2: Thiết lập Tracking để xem ai đã đi vào các trang site nào trong website để tiếp thị lại họ

Bước này là cấp độ cao hơn để dẫn đến sự thành công

Trong bước 2 của công thức quảng cáo 3F trên Facebook, chúng ta cài đặt tracking pixel tới site của bạn, và chúng ta sẽ thúc đẩy khách hàng nhận ra cần phải hành động. Đó là lí do tại sao chúng ta thấy được tỉ lệ ROI 7000-9000 từ chiến dịch tiếp thị lại, vượt qua con số chuẩn 200% của nền công nghiệp.

Cùng nhìn lại quy trình mua hàng:

Lí do khiến khách hàng không mua ngay từ đầu là vì họ phải đi theo chu trình từng bước như trên. Một cách linh động, cũng có thể giúp họ bỏ qua vài bước để nhanh chóng đi đến hành động mua hàng hơn nhưng thường cần phải có lời offer thật sự quá giá trị, quá nổi bật (như giảm giá,…)

Nội dung trên site của bạn nên đi theo một kế hoạch rõ ràng (từ đỉnh phễu qua giữa phễu cho đến cuối phễu bán hàng). Nếu độc giả “lạnh” với phần nội dung khi bắt đầu đi vào phễu thường là vì họ mới nhận ra một mong muốn hay nhu cầu. Tiếp đó bạn cần dẫn dắt họ đi đến phần nội dung giữa để giáo dục họ và phần nội dung sâu hơn là nội dung giải pháp nâng cao hoặc giải pháp rất cụ thể

Có thể tóm lược lại quá trình mua hàng khi họ đi vào website như sau:

• Nhận thức về vấn đề: khi người xem đến một trang thì có thể họ quan tâm đến nhãn hàng. “Nước rất lạnh nhưng tôi vẫn muốn chơi trò lướt sóng”

• Giáo dục: nếu họ tiếp cận một sản phẩm, thì tức là họ đang muốn học cách giải quyết vấn đề “Làm thế nào để tôi giữ cho cơ thể ấm hơn trong nước?”

• Đánh giá: tiếp cận trang trang sản phẩm chi tiết hơn hoặc review “một bộ đồ bơi có thể giúp tôi ấm hơn trong nước, nhưng nên chọn loại nào?”

• Mua hàng: đến trang mua hàng “tôi sẽ không sợ lạnh khi mặc một bộ đồ bơi này”, “tôi không biết về bạn nhưng tôi vẫn muốn mua nó full giá” (Huấn luyện cho khách hàng của bạn biết rằng mua hàng hạ giá không phải là thói quen tốt)

Vấn đề

Vấn đề thứ nhất là bạn cần phải đánh giá khách hàng của bạn đang giai đoạn nào trong phễu bán hàng của bạn.

Vấn đề thứ hai là hầu hết các trang web hoặc là không có hệ thống để giáo dục khách hàng hoặc không mang lại giá trị cho khách hàng. Hoặc nếu họ có ý định làm thì hệ thống đó vội vàng đưa ra lời mời offer với khách hàng trong khi khách hàng chưa kịp được giáo dục đầy đủ.

Một vài người có thể sẽ mua và tất cả những gì họ cần là một sự nhắc nhở hành động. Nhưng với những người chưa đến giai đoạn đó, chẳng có sự xúc tiến hợp lí nào để độc giả tiến tới hành động cả.

Cách để thêm Tracking Pixel trong Facebook vào Site WordPress của bạn

1. đăng nhập vào Facebook theo đường dẫn:  http://www.facebook.com/ads/audience_manager

2. nhấn vào nút “Create Audience” màu xanh lá cây ở trên cùng góc phải rồi chọn “Custom Audience”

3. Lựa chọn “Website Traffic”

4. bạn có thể xây dựng các thay đổi khách hàng sau, tạm thời bây giờ “Create Web Remarketing Pixel”

5. sao chép mã code để thêm vào Site của bạn

6. bây giờ bạn đã có mã code, vào tài khoản Admin WordPress của bạn

Tìm phần “Appearance” và sau đó “Editor”

7. phía phải của màn hình, tìm “Header.php”

Nhấn vào đó để mở file Header. Cẩn thận, đừng xóa mất mục nào ở đây…

8. tìm thẻ <Head> và dán mã code ở trên vào dưới thẻ Head.

Bây giờ chúng ta quay lại case study của Mike để xem làm thế nào anh ấy tạo ra một chuỗi kịch bản với lượt truy cập đã có của anh ấy

Bước 3: xây dựng hệ thống chuỗi chiến dịch để dẫn dắt khách hàng đi qua quy trình mua hàng.

Trước khi đi tìm hiểu hệ thống chính xác mà Mike đã kiếm ra lợi nhuận 5 con số trong 48h, chúng ta cần hiểu tại sao cách đó có hiệu quả?

Như chúng ta đã đề cập từ trước, bạn cần đánh giá được khách hàng của bạn đang ở đâu trong phễu bán hàng và giáo dục họ theo một chu trình để đi đến sale.

Và cách này thật sự hiệu quả vì khách hàng được cung cấp thông tin chính xác vào đúng giai đoạn chính xác trong chu trình mua hàng

Có một người bán hàng kĩ thuật số cho sản phẩm của bạn thì thật tuyệt nhỉ? Chúng ta có thể đánh giá khách hàng đang đứng ở đâu trong phễu bán hàng dựa vào các hành động của họ trên site và chúng ta biết nên dẫn dắt họ đi tiếp như thế nào. Nhưng tất cả công đoạn đó có thể làm tự động và có thể làm việc cho bạn cả ngày…mình sẽ chỉ cho bạn cách làm!

Nhưng trước tiên, mình muốn đề cập đến các “tác nhân gây ảnh hưởng” trước, và cách chúng tác động đến tâm lí khách hàng để giúp họ quyết định mua hay hành động. Để hiểu được cách xây dựng hệ thống tự động làm tăng lượng khách tới site, thì trước hết bạn cần hiểu được quy trình trải nghiệm của độc giả.

Chúng ta cũng cần hiểu rằng các nhân viên cửa hàng dễ dàng xây dựng được mối quan hệ và lòng tin từ khách hàng tại cửa hàng. Thế nên hãy xem qua 7 “tác nhân gây ảnh hưởng” để xây dựng được trải nghiệm đó khi một độc giả tương tác với trang site của bạn…

7 tác nhân gây ảnh hưởng mà Mike đã dùng để có doanh thu 5 con số

Để mình hỏi bạn nhanh vài câu hỏi nhé:

Đã bao giờ bạn đội mũ lên đầu rồi nhưng lại loay đi tìm mũ để rồi sau 10 phút nhận ra nó đang ở trên đầu mình? (mình bị như thế rồi đó) Chuyện đó đã xảy ra như thế nào? Não bộ của con người liên tục bị kích thích. Để giúp chúng ta tập trung vào các việc quan trọng và không bị kiệt quệ hoàn toàn, chúng ta đã tạo ra các hệ thống mà chúng ta đi theo một cách vô thức. Ngoài những vùng sinh học cảnh báo nguy hiểm, thì chúng ta thường chạy các vùng sinh học tự động cho phần lớn thời gian trong ngày.

Thật không may chúng ta thường không nhận ra vùng sinh học tự động mà chúng ta đã tạo ra…và không biết là chúng ta có thể điều khiển được những vùng này.

Vì Mike đang chạy một chiến dịch hạn hữu về thời gian, và anh ấy đã cố gắng không chỉ tạo chuỗi chiến dịch thông minh cho mục tiêu của mình mà còn dùng các “tác nhân gây ảnh hưởng” để thúc đẩy hành động… nghe có vẻ vụng trộm nhưng hãy xem 7 tác nhân dưới đây để thấy đó là tư duy chiến lược?

Tác nhân gây ảnh hưởng 1: Nâng giá trị sản phẩm  bằng cách hợp tác với người có khả năng gây ảnh hưởng tới người khác

Một trong những phim mình yêu thích là “Danh sách đen”, toàn CIA và các nhiệm vụ bí mật gây ra sự hồi hộp. Trong những chương trình phim kiểu này nếu có vụ ám sát hay tấn công, sát thủ sẽ luôn làm việc gì? Chúng luôn mặc một bộ đồng phục khẩn cấp (như chữa cháy, cảnh sát, …). Bởi vì những tên tội phạm biết rằng mọi người (bao gồm cả nạn nhân) sẽ nghe theo và tin tưởng những điều chúng làm cho đến khi quá muộn.

Bằng cách giới thiệu đoạn phim về sản phẩm được đóng bởi hai vận động viên chuyên nghiệp nổi tiếng, anh ấy làm được hai điều:

1. Nếu bộ đồ được sử dụng bơi các vận động viên mà khán giả tin tưởng, các bộ đồ chắc chắn tự chúng sẽ ở tiêu chuẩn cao hơn. Vận động viên truyền “sự tin tưởng” đến sản phẩm họ sử dụng, khiến cho độc giả tin tưởng vào đó và làm theo vận động viên “lựa chọn sản phẩm này”.
2. Video thường kích thích trực giác. Chúng thường nổi bật hơn các quảng cáo thông thường và có thể tạo ra CTR cao hơn.

Tác nhân gây ảnh hưởng 2: Nâng uy tín sản phẩm bằng “sự lặp đi lặp lại”

Tại sao “Tiếp thị lại” lại hiệu quả như vậy? Chúng ta đều biết nhiều khi người ta chưa mua ngay lập tức, đơn giản chỉ vì họ chưa thấy sản phẩm đó thường xuyên. Bằng cách nhắc nhở họ, họ nhớ lại và rồi hành động và mua hàng 😀

Lợi ích khác của “tiếp thị lại”:

Có ít nhất 9 nhà cung cấp dịch vụ email để bạn có thể làm marketing. Nhưng mình cá là bạn sẽ chọn nhà cung cấp thư điện tử mà bạn cứ thấy xuất hiện lặp lại hết lần này đến lần khác (hoặc ít nhất từ một người bạn làm kinh doanh của bạn nhắc đi nhắc lại với bạn về nó).

Lặp đi lặp lại là một chiến lược thường được sử dụng trong nền công nghiệp và được thể hiện thông qua quảng cáo và chiến dịch tiếp thị lại. Bạn đã nghe câu “trăm lời nói dối bằng một lời nói thật” chưa? Chỉ cần nghe lặp đi lặp lại nhiều lần là đủ để ta tin điều gì đó là đúng…

Mike đảm bảo rằng những người xem sản phẩm của ông đã được tiếp đón qua một chiến dịch quảng cáo đã lên lịch cụ thể:

• Một nhắc nhở kèm theo trước khi sale để tăng sự mong đợi và hiểu biết (rất nhiều lượt chia sẻ)
• Một đoạn phim về sản phẩm đang được sử dụng
• Một số chứng thực về sản phẩm
• Nhắc nhở với offer
• Sự khan hiếm của lời offer
• Lí do đằng sau tại sao họ nên mua ….

Tác nhân gây ảnh hưởng 3: Dùng tư duy “cho đi để nhận lại” nhằm xây dựng sự tín nhiệm của khách hàng.

Bạn đã từng được tặng quà từ ai đó? Thời sinh viên mình có tặng quà cho cô bạn mình thích và cô bạn ấy khéo léo tặng quà cho em gái mình nhưng không phải mình. Mặc dù không có thỏa thuận là có quà cáp nhưng họ vẫn đem quà tới tặng bạn, điều này khiến bạn thấy áy náy, tại sao lại vậy?

Trong cộng đồng chúng ta phải làm việc như một nhóm để đạt được thành công (mùa đông đang đến, lạnh lắm, cần có một nhóm người ngồi xúm lại với nhau). Giống như kiểu kị binh của lâu đài đen bảo vệ tường thành, những người hậu cần cung cấp đồ ăn cho những người bảo vệ họ. Đó là hệ thống qua lại “cho đi và nhận lại” và con người đã vận dụng nó hàng trăm năm nay.

Khi bạn nhận mà không có gì để cho lại, bạn cảm thấy biết ơn và muốn đáp lại thiện chí đó (toàn bộ mô hình trang authority làm việc như vậy). Bạn cung cấp các nội dung tuyệt vời và độc giả sẽ biết ơn, yêu quý bạn và sẽ đáp lại bằng cách mua những sản phẩm bạn gợi ý như là một sự ủng hộ bạn, không phải mua bán đơn thuần, họ thật sự tin tưởng và yêu quý bạn

Bằng cách đưa ra các nội dung miễn phí và lời khuyên “làm thế nào để mua một bộ đồ bơi”, Mike đã cung cấp giá trị trước cho độc giả. Ông đã trở thành một chuyên gia đáng tin cậy về kiến thức trong ngành, nâng cao sự ảnh hưởng của mình nhưng cũng như tạo ra sự gắn kết nho nhỏ với độc giả.

Khi họ muốn mua đồ bơi trong tương lai, họ có cơ hội để đáp lại thiện chí của Mike và mua hàng để ủng hộ Mike, và xóa tan mọi hoài nghi và câu hỏi về sản phẩm mà có thể sẽ ngăn người đọc trở thành khách hàng, một người bạn của bạn.

Tác nhân gây ảnh hưởng 4: Xây dựng “lòng tin” với cộng đồng

Sự tin cậy là một yếu tố quan trọng ở nhiều mức độ. Người đọc cần hiểu rằng sản phẩm đáp ứng yêu cầu của họ và họ sẽ được giao hàng đúng như đã được quảng cáo. Mike đã dùng nhiều cách để xây dựng lòng tin từ khách hàng.

Bằng cách xây dựng quan hệ cho đi để nhận lại và hợp tác với người có sức gây ảnh hưởng với độc giả, Mike đã nâng cao ý niệm của độc giả về thương hiệu mà họ đang nhìn thấy.

Rồi Mike ra điều kiện đáp lại bằng cách bảo độc giả thực hiện một số nhiệm vụ nhỏ.

Trước chiến dịch, Mike và cả đội tiếp tục tạo ra nội dung trên mạng xã hội liên quan đến bộ đồ mà người đọc có thể nhấp vào để đọc và xem.

Khi toàn bộ chiến dịch đã chạy trên Facebook, anh ấy nhắm vào những người thích trang cũng như bạn bè của những người đấy. Mike cố gắng tranh thủ có được hàng loạt lời giới thiệu đến bạn bè để họ nhận được những offer (bằng cách chia sẻ links và likes).

Đến sự kiện, Mike đã tạo ra một trang langding page cung cấp thông tin chi tiết về offer nhưng chưa cho phép mua hàng. Người đọc có thể nhìn thấy offer nhưng không thúc đẩy họ mua hàng ngay lúc đó.

Thông thường đường link dẫn đến một trang offer mua hàng trực tiếp, điều này đôi khi làm độc giả đề phòng bạn. Cách của Mike làm người xem tin vào những dự định của anh ấy dành cho họ, sau đó họ di chuyển đến các trang sản phẩm, và thể hiện sự quan tâm.

Những người vào xem các trang sản phẩm là mục tiêu lí tưởng cho chiến dịch quảng cáo của Mike và họ cảm thấy tin tưởng hơn khi sản phẩm được bán.

Tác nhân gây ảnh hưởng 5: Tạo “sự mong đợi” về sản phẩm

Bạn lấy uống cà phê uống rồi mai đọc tiếp nhé…

Nhớ những từ này chứ? Tất nhiên là bạn nhớ rồi. Đó là bởi vì những người viết lạc đề là bậc thầy khi tạo ra “kết thúc mở”

Cách kể chuyện hấp dẫn này buộc người ta phải tiếp tục đọc và tự tìm câu trả lời. Tâm lý mọi người đều mong muốn mọi thứ kết thúc hoàn hảo. Nếu người viết gợi ra 1 chủ đề nhưng lại không đưa ra tất cả các tình tiết, và rồi bạn sẽ phải đọc và tự tìm ra nó. Bằng cách người viết gợi lại phần kết thúc mở ở đầu các phần mới, bạn sẽ phải xem lại để đề phòng nó được đề cập đến trong phần mới.

Thiên tài!!

Trước khi sản phẩm của Mike được đưa ra bày bán, anh ấy tiếp tục làm 2 việc:

• Dẫn độc giả mới tới offer
• Sau đó cho mọi người thấy một chuỗi những lời nhắc nhở về offer trước khi sản phẩm chính thức được đưa ra thị trường

Sự gia tăng của lượng truy cập ở trang landing page đã tạo ra động lực và hứng thú cho các chiến dịch sắp tới. Người xem có thể xem trang langding page và di chuyển tới trang sản phẩm, nhưng chưa có offer vào thời điểm này. Có nhiều người tham gia và chia sẻ hơn, có nhiều người bình luận hơn.

Tác nhân gây ảnh hưởng 6: Tạo một “sự kiện”

Như đã đề cập, Mike đã tạo lượng truy cập tới trang landing page trước khi chính thức bán sản phẩm để tạo ra sự mong đợi trong lòng độc giả với sản phẩm. Anh ấy cũng đã bắt đầu sắp xếp các quảng cáo được hiển thị

2 ngày trước khi bày bán, anh ấy đã target tới người truy cập trang với lời offer ban đầu. Một ngày trước bày bán, Mike đã đưa ra chi tiết hơn về sản phẩm (mà sẽ được đưa ra vào ngày hôm sau). Trong ngày diễn ra sự kiện, Mike chỉ đưa thông tin cụ thể cho sản phẩm đó, chạy chiến dịch nhiều lần.

Việc tạo dựng sự mong đợi và giới hạn thời gian cho sự kiện đó để lôi cuốn thêm người đọc và cộng đồng. Lợi nhuận và lượng truy cập nhanh chóng vượt xa lượng sản phẩm sẵn có.

Tác nhân gây ảnh hưởng 7: Đẩy cao “sự khan hiếm” của sản phẩm và giới hạn thời gian diễn ra sự kiện

Người ta mua sắm vì những mục đích khác nhau. Một số mua vì lòng tham, một số mua sắm vì muốn nổi bật hơn người khác (chạy theo xu thế), số khác mua vì sợ mất hoặc không có cơ hội mua hàng nữa.

Khi chiến dịch chỉ còn 12h, Mike thay đổi offer và cho mọi người biết còn lại bao nhiêu sản phẩm, và rồi đặt đồng hồ báo chỉ còn 12h, 6h và còn lại 3h.

Mỗi lần “sự khan hiếm tăng lên” xuất hiện là một lần cảm xúc tiềm tàng khác nhau thúc giục người đọc mua hàng.

Dưới đây là hệ thống 3 giai đoạn Mike đã áp dụng

Để dễ dàng hình hơn, chúng ta sẽ đi xem xét từng giai đoạn trong hệ thống:

Giai đoạn 1: 3 ngày trước khi bán sản phẩm

[et_bloom_locked optin_id=optin_2]Bước 1: thêm tracking pixel để thu thập thông tin về tất cả khách ghé thăm site

Bước 2: tiếp theo hãy nghĩ xem khách truy cập của bạn sẽ có hành đông gì hay bạn muốn họ đi tới giai đoạn nào tiếp theo trong phễu bán hàng để cuối cùng trở thành khách hàng thật sự. Và ở trường hợp của Mike, lượng khách từ trang landing page mà hứng thú sẽ tiến đến trang sản phẩm. Những vị khách này sau đó sẽ được tiếp thị lại với hướng dẫn mua hàng để khuyến khích họ và tối giản những câu hỏi khi mua hàng.

Để dự báo được hành động nào sẽ thực hiện cần một chút tư duy logic:

• Nếu họ tới xem trang sản phẩm rồi mà chưa xem trang hướng dẫn mua đồ lặn, thì họ nên được dẫn dắt xem hướng dẫn đó.
• Nếu họ xem trang landing page mà chưa xem trang sản phẩm, thì họ sẽ được nhìn thấy các trang sản phẩm trong các các quảng cáo mục tiêu
• …

Mục đích là đưa họ đi qua các giai đoạn có logic để đi tiếp. Nếu họ sau đó vào xem trang đó rồi thì quảng cáo đó ngừng hiển thị với người đó, một quảng cáo khác có thể sẽ được khởi động.

Tạo “Custom Audience”. Đây là một phương pháp cơ bản để tạo ra chuỗi “If Then” cho chiến dịch của bạn. Chúng ta sẽ tạo cho từng trang sản phẩm một sự tiếp cận như vậy và track truy cập mà di chuyển từ trang landing page tới trang sản phẩm đó.

Vào:  https://www.facebook.com/ads/audience_manager/

ở góc trên cùng bên phải nhấp vào nút “create audience” màu xanh lá lần nữa rồi chọn “website trafific” như lần trước.

Thay vì chọn “All site traffic” như lần trước, lần này ta chọn “People visiting certain page but not others”

Bây giờ tất cả việc bạn phải làm là đặt URL cho đúng trang. Chọn “URL equals” và điền vào.

Đặt tên cho nhóm khách hàng để có thể nhớ họ là ai. Trong trường hợp này “họ đã xem sản phẩm nhưng chưa xem trang hướng dẫn đúng không? hãy chỉ cho họ xem trang hướng dẫn đó”. 

Bước 3: gửi truy cập đến trang landing page mà mô tả các sản phẩm và đính kèm đường link tới các trang sản phẩm để họ xem thêm.

Chúng ta chạy 2 chiến dịch ở đây. Một cái cho những người đã chia sẻ sự quan tâm, một cái cho chính nhóm người thích trang. Người thích trang Fanpage có giá thấp hơn nhiều và họ tiếp tục chia sẻ, thích và bình luận ở bài đăng. Chúng ta nên test cả 2.

Bước 4: Tiếp thị lại người đã xem các sản phẩm bằng hướng dẫn người mua hàng hay nội dung để giúp họ đến gần trạng thái mua hàng hơn. (điều này đáng bỏ sức chạy liên tục để giúp chuyển đổi và thậm chí có thể chạy cả năm nếu offer của bạn thích hợp)

Bước 5: tiếp tục tạo truy cập từ độc giả, người thích trang/bạn bè để xây dựng sự mong đợi của cộng đồng xung quanh sản phẩm[/et_bloom_locked]

Giai đoạn 2: 1 ngày trước khi bán sản phẩm

Bắt đầu tiếp thị lại những người đã truy cập vào trang landing page trước bằng trang landing page thứ 2 tiếp theo chi tiết hơn, nhiều thông tin hơn. Tạo ra sự kích thích.

Một lần nữa sử dụng “Custom Audience”:

• Có phải họ đã xem landing page trước nhưng chưa xem trang landing page thứ 2 tiếp theo? (tất nhiên bởi vì lúc đó nó vẫn chưa có trang landing page thứ 2 xuất hiện)
• Gửi cho họ trang langding page thứ 2 tiếp theo với nhiều chi tiết và thông tin hơn

12h trước khi sự kiện diễn ra hãy bắt đầu triển khai chiến dịch “chỉ còn 12h nữa thôi, đừng bỏ lỡ cơ hội”

Chỉ những người đã xem trang langding page trước mới nhìn thấy thông tin này, để giúp họ đi sâu hơn vào chiến dịch sau của bạn và giá chạy quảng cáo cũng ít hơn là chạy cho tất cả nhóm người đã like fanpage.

Nếu ngày 1 là sản phẩm cụ thể, bắt đầu với sản phẩm đó trong chiến dịch hình ảnh.

Giai đoạn 3: 1 ngày diễn ra sự kiện

Đây là nơi cuộc đấu trí bắt đầu:

Chuỗi lặp lại

Người xem có thể thấy 3 quảng cáo khác nhau với cùng 1 mục đích. Nâng cao nhận thức và sự uy tín bằng “sự lặp đi lặp lại”:

• Một đoạn phim về sản phẩm đang được sử dụng
• Một hình ảnh và lời nhắn nhắc nhở về sản phẩm đang được bán
• Hình ảnh chứng thực về người đang sử dụng sản phẩm

Tiếp thị lại tất cả người xem trang sản phẩm và trang langding page bằng đoạn video.

Giống như tất cả các chuỗi từ đây trở đi, nếu độc giả tiến tới trang bán hàng, quảng cáo sẽ ngừng và một chiến dịch upsell khác sẽ nối tiếp tiếp thị đến họ.

Chuỗi kích neo cảm xúc

Người ta mua hàng vì các lí do khác nhau. Rất khó để biết nhân tố nào sẽ dẫn đến sự mua bán (thông thường là do sự khan hiếm hay sợ mất cơ hội mua) vì thế chúng ta sẽ xâu chuỗi tất cả các lí do và cảm xúc mua hàng khác nhau để chắc chắn không bỏ sót khách hàng nào của bạn. Hãy cố gợi lên cảm xúc mua hàng từ họ:

• Sợ mất đi cơ hội mua
• Rất muốn khẳng định hơn đồng nghiệp của mình
• Mua từ bây giờ mới có nghĩa chứ không phải là đợi dịp sau

Chuỗi khan hiếm

Hầu hết mọi người sẽ không hành động gì cho đến tận những phút chót, chuỗi này sẽ chiếm đa số trong doanh thu của bạn

• Một lượng X sản phẩm còn lại
• Chuỗi khung thời gian hiếm hoi 12/6/3 giờ còn lại

Chuỗi Upsell

Vào lúc này khuyến khích mua sản phẩm upsell khác hợp với sản phẩm khách hàng đã mua rồi. Trong tình huống này người ta đang mua đồ bơi mùa đông và được target đến mua ủng bơi.

Mấu chốt ở đây là làm cho khách hàng thấy hối tiếc vì mua sản phẩm lúc đầu vì họ thấy đây là lời offer có giá trị hơn, ý nghĩa hơn với họ mặc dù cái lúc đầu cũng tốt lắm rồi.

“Khi lướt sóng vào mùa đông bạn có thể mất vài phút để bắt được con sóng. Ở yên trong nước, người bạn ấm nhưng đôi chân có thể bị tê cóng. Thông thường điều này có nghĩa là bạn sẽ ngã khi đón con sóng tiếp theo vì đôi chân không phản ứng”.

Kết luận

Tập trung vào chuyển đổi traffic đang có là chìa khóa để nâng cao doanh thu của bạn. Bạn không cần lo lắng chờ đợi cho đến khi có lượng lớn độc giả như một phép màu hoặc lo lắng về các phương pháp chuyển đổi khác.

Đây là một hệ thống đơn giản bạn có thể dùng để tăng doanh thu cho doanh nghiệp của mình ngay bây giờ với lượng traffic bạn đang có. Nhưng muốn thành công bạn phải hành động

Site của bạn giờ đây đã có độc giả, và nếu không phải tỉ lệ thoát trang là 0.2 giây, thì họ đã thực sự thích sản phẩm của bạn rồi.

Làm theo các bước được gói gọn dưới đây để có doanh thu tối đa:

1. Track tất cả truy cập vào địa chỉ site của bạn để có thể xác định mục tiêu, đưa ra lời offer phù hợp và đưa họ quay trở lại.
2. Tạo chuỗi quảng cáo được trình chiếu theo khung thời gian đã định dựa trên các hành động đã xảy ra từ độc giả. Những người tỏ ra hứng thú được xem những lời kích thích mạnh hơn, những người không hứng thú sẽ được cung cấp thông tin hiểu biết và đưa đến các giai đoạn tiếp theo và không bắt buộc.
3. Đưa traffic đến trang landing page để tăng sự quan tâm lên.
4. Xây dựng lòng tin với cộng đồng mạng xã hội và gây cho họ hứng thú với các sản phẩm và tạo ra một “sự kiện”
5. Tạo ra một chuỗi các quảng cáo trước khi tung ra sản phẩm với những người đã thể hiện sự hứng thú. Giáo dục những người còn chưa có hành động gì.
6. Công bố về bán hàng nhanh và chiến dịch cho các sản phẩm của bạn.
7. Đưa ra các lí do khác nhau mà người ta nên mua. Split test các hình ảnh quảng cáo.
8. Thông báo chuỗi cuối cùng mà thông báo thời gian mua hàng có hạn để họ hành động nhanh hơn. Bạn sẽ tạo ra nhiều sale hơn tại thời điểm này
9. Tạo ra những offer upsell sản phẩm để hiển thị cho những người đã mua rồi.

Câu hỏi đặt ra làm thế nào để bạn áp dụng được những điều trên cho website của bạn để tăng sale trong thời gian giới hạn? Hay chỉ đơn giản là tạo ra sự chuyển đổi và giáo dục cho độc giả của bạn?

Để lại comment của bạn ở dưới, mình sẽ cố gắng trả lời bạn trong vòng 60h với bất kỳ câu hỏi nào. Thậm chí câu hỏi không liên quan lắm tới bài viết

Đón đọc bài viết tiếp theo của mình về công thức quảng cáo 3F

Cho Đi Để Nhận Lại